Melhores práticas de “Key Account Management”
Publié le 02 December 2022Se eu lhe disser colesterol, o que você acha? E se eu lhe disser Pareto? Você me segue? Não exatamente? Deixe-me explicar: a regra 80/20 é muito útil em vendas e segmentação de clientes. Este princípio nos lembra que 80% dos resultados podem muitas vezes ser atribuídos a 20% dos esforços realizados. E que nem todos os clientes são iguais… alguns são mais como mau colesterol… Invisível, indolor no momento, mas formidável com o tempo. Medir regularmente e separar o bom do mau é, portanto, altamente recomendado para sua saúde. Sua empresa está isenta desta lei? Se assim for, então parabéns! Você é oficialmente a exceção que prova a regra […]
Venda cruzada entre as principais contas
Publié le 14 November 2022Venda cruzada entre as principais contas? Mais fácil dizer do que fazer… ! 3 dicas práticas para o progresso. E com isto, Senhor, Senhora …. ? Que cliente nunca ouviu esta famosa pergunta aberta na padaria ou no mercado? Se for bem colocado, é frequentemente bem sucedido. Contudo, esta abordagem de venda cruzada, que consiste na comercialização da parte da oferta da empresa que não é adquirida pelo cliente, está longe de ser tão natural no B2C como no B2B em ambientes complexos. De facto, estudos sobre o assunto mostram que até dois terços das iniciativas destinadas a desenvolver o cross-selling falham, o que se deve em grande parte à […]
O alinhamento dos planetas é agora
Publié le 12 July 2022Em sua longa vida profissional, um vendedor tem que lidar com todos os tipos de condições e ciclos econômicos. Ele ou ela experimenta bons momentos, mas também períodos de atividade quando o contexto do mercado não facilita seu trabalho: os negócios são lentos, o ambiente econômico é lento, os volumes não estão à altura, o ambiente econômico simplesmente não é favorável. E então, a situação econômica se torna melhor novamente. Mas a cada 20 ou 30 anos, as condições mudam e vários eventos que não ocorrem há muito tempo se amontoam gradualmente como por milagre. Isto é simplesmente chamado de alinhamento histórico dos planetas para a Força Comercial… E este […]
O que está por trás da função de vendas?
Publié le 10 June 2022Sempre escutamos que vender é uma arte, que vender é inato, que vender é uma ciência… Em resumo, vender é convencer alguém de algo: uma reunião; um teste; uma apresentação; uma proposta; um projeto piloto; uma venda; um contrato… Por trás de tudo isso, há habilidades, e em 2022, precisamos de mais e mais habilidades. As habilidades que você precisa dominar dependerão não apenas da realidade do mercado, mas também de sua estratégia. Aqui estão os pontos que mais influenciam as habilidades necessárias para continuar vendendo a novos clientes, para vender mais e para fidelizar os clientes rentáveis. O primeiro ponto: a relação entre a demanda e a oferta. Quando […]
Gerenciar uma equipe comercial na era dos dados e da inteligência artificial
Publié le 06 May 2022Quando falo com os gerentes de vendas sobre dados e inteligência artificial, eles muitas vezes me olham com olhos arregalados. Isso realmente serve para mim? O que isso significa concretamente? É tudo muito abstrato para eles. No entanto, como Monsieur Jourdain, da comédia O Burguês Fidalgo de Molière que descobre que já faz prosa a muito tempo, os vendedores têm usado os dados há muito tempo, sem perceber. Sempre vi bons vendedores passarem o tempo analisando suas estatísticas e listas de clientes. É assim que eles se preparam para “a caça”. Simplesmente, hoje a tecnologia (ferramentas digitais, big data, inteligência artificial…) nos permite ir “mais rápido, mais alto, mais forte”. […]
Gerente de Área: um papel fundamental no desenvolvimento internacional da empresa.
Publié le 21 April 2022As exportações de bens e serviços representam agora entre 25% e 30% do PIB mundial. Quando uma empresa decide se desenvolver internacionalmente, existem duas estratégias possíveis, que podem ser complementares: estabelecer-se localmente nos países-alvo através de uma subsidiária e/ou comercializar sua oferta através de uma rede de distribuidores locais, então liderada por um Gerente de Área. Um papel como um facilitador de vendas indiretas É a postura de animador que melhor define o que o Gerente de Área deve adotar no relacionamento diário com sua rede de parceiros. Uma relação comercial baseada na confiança, é claro, mas sobretudo em um contrato de distribuição cujas condições terão sido negociadas entre as […]
Qualquer pessoa pode vender?
Publié le 02 January 2022Primeiro temos que esquecer nossas más experiências Quando se trata de vendas, a maioria das pessoas tem uma opinião sobre a profissão e seus principais atores, os vendedores. É vamos ser sinceros, tem uma reputação bem ruim!! Então, para começar, vamos refinar nosso tópico. Estamos falando de vendas como a profissão ética na qual o indivíduo tem em mente ajudar e prestar um grande serviço em troca de dinheiro. Portanto, qualquer empresário, qualquer profissional, inclusive você, é um vendedor. Agora que concordamos que todos nós somos vendedores, vamos esquecer nos próximos 10 minutos qualquer uma de nossas más experiências pessoais como compradores (ou seja, o tempo que compramos algo que […]
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