Conquistar negócios durante a apresentação de vendas
Publié le 15 September 2023Para os gerentes de contas-chave, executivos de contas, desenvolvedores de negócios e consultores que trabalham com grandes contas, um bom trabalho de previo com o cliente e uma oferta profissional por escrito geralmente não são suficientes para conquistar o negócio. Essas etapas só permitem que você passe da primeira seleção para a lista enxuta no […]
Mentiras e negociações
Publié le 07 September 2023Mentir em negociações é um assunto muito importante! Sou professor-pesquisador em uma importante escola de negócios. Há 10 anos venho estudando a negociação a partir de uma perspectiva psicossocial. Minha pesquisa se concentrou, por exemplo, na função interpessoal das emoções na negociação. Isso envolve perguntar se a expressão de certas emoções durante a negociação, como […]
Os limites da empatia no relacionamento comercial
Publié le 06 July 2023Embora a empatia seja geralmente considerada uma habilidade valiosa e essencial em vendas, negociação e liderança, ela também tem seus limites. Vamos distinguir três situações problemáticas. Empatia excessiva A absorção de emoções negativas de outras pessoas pode ter um impacto em sua própria estabilidade. Portanto, manter o equilíbrio emocional é essencial para que você não […]
Empatia como uma alavanca para a confiança
Publié le 22 June 2023Em um mundo cada vez mais competitivo, as empresas estão constantemente buscando se destacar da multidão e adotar estratégias eficazes para obter sucesso. Mas para que um cliente esteja aberto a uma discussão que o desafie, que o tire de sua zona de conforto, que lhe traga soluções que mudarão a maneira como ele faz […]
3 segredos para melhorar seu desempenho de vendas
Publié le 15 June 2023O sucesso em vendas não é uma questão de sorte ou mágica… longe disso! Como em todos os campos, as vendas exigem disciplina pessoal, e há alguns segredos para isso…. Os melhores vendedores geralmente (se não sempre) estão vendendo… E, sim, isso o surpreende! Mas você sabe que, quanto mais tempo dedicar às vendas, mais […]
O mais recente sucesso de bilheteria do AIR na Amazon Prime: Uma história multibilionária de Key Account Management
Publié le 25 May 2023AIR é o blockbuster do momento na Amazon Prime com a dupla de estrelas Matt Damon/Ben Affleck. AIR é, acima de tudo, uma história de vendas: como, em 1984, a desafiante Nike conseguiu “contratar” Michael Jordan debaixo do nariz da Converse e da Adidas, os dois gigantes da indústria de calçados de basquete na época, […]
Aceleração da descarbonização: Greenwashing ou um novo fator para o Key Account Management?
Publié le 22 May 2023A descarbonização se tornou um grande desafio para as empresas reduzirem sua pegada de carbono e contribuírem para a luta contra as mudanças climáticas. Na França, o artigo 173 da Lei de Transição Energética para o Crescimento Verde (publicada no Jornal Oficial em 18 de agosto de 2015) exige que as empresas que atendam a […]
De vendedor a KAM: habilidades e conhecimentos necessários para gerenciar o valor e o relacionamento com o cliente
Publié le 17 May 2023É comum encontrar nas empresas e nos vendedores uma confusão acentuada entre conta grande e conta-chave, da mesma forma que as empresas acreditam que “todo vendedor que vende muito tem as habilidades para ser um KAM”. Deixe-me dizer-lhe que esse não é o caso, ser um KAM significa, além de ser um excelente vendedor e […]
Rejeitar um projeto não é um fracasso
Publié le 04 May 2023Tem dificuldade em rejeitar um projeto? Tem dúvidas sobre a sua viabilidade e alguma ansiedade para começar? Muitos processos de compra exigem muita energia por parte do vendedor, mas também por parte do comprador, resultando em várias reuniões, tempos de resposta mais longos e qualidade reduzida, o que pode fazer com que grandes fornecedores se […]
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