Aceleração da descarbonização: Greenwashing ou um novo fator para o Key Account Management?

A descarbonização se tornou um grande desafio para as empresas reduzirem sua pegada de carbono e contribuírem para a luta contra as mudanças climáticas.

Na França, o artigo 173 da Lei de Transição Energética para o Crescimento Verde (publicada no Jornal Oficial em 18 de agosto de 2015) exige que as empresas que atendam a determinados critérios incluam as emissões de carbono geradas por sua atividade em seu relatório anual de gestão. Outros países estão tomando o mesmo caminho para regulamentar a atividade econômica em um esforço de limitar o aumento da temperatura global.

Em 2015, 17 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODSs) foram votados pelas Nações Unidas e fornecem um roteiro para um futuro melhor e mais sustentável para todos. Eles abordam os desafios globais que enfrentamos, inclusive os relacionados ao […] clima, à degradação ambiental, […].

É importante atingir cada um deles, e cada uma de suas metas, até 2030.

O Key Account Management Club organizou uma mesa redonda virtual em há alguns dias para discutir o tema da descarbonização em particular.

Esse evento reuniu membros de vários setores – incluindo Somfy e Essity como palestrantes – e participantes como Bouygues Immobilier, Adisseo, Saint Gobain – para discutir os desafios e as oportunidades relacionados à descarbonização no mundo dos negócios impulsionados pelos KAMs.

Em um resumo das trocas de mensagens, eis o que me chamou a atenção:

A descarbonização, agora uma área de desenvolvimento importante no relacionamento com a conta chave.

Os participantes são unânimes: nas relações entre fornecedores e clientes, um dos elementos que impactam a assinatura de um acordo (quando aplicável) é a noção de desenvolvimento sustentável e, em particular, a descarbonização. Está surgindo claramente uma consciência coletiva de responsabilidade ecológica.

Os projetos concretos e as decisões de investimento estão se acelerando. Cada vez mais, os tomadores de decisão de grandes empresas têm objetivos e indicadores precisos sobre esses assuntos.

Os cidadãos, os consumidores e o público em geral, que estão cada vez mais conscientes das questões do desenvolvimento sustentável, da emergência climática e da descarbonização, são uma força motriz poderosa para pressionar as empresas a agir.

Na vida cotidiana, muitas medidas tomadas por governos nos últimos anos abriram o caminho: proibição de sacolas plásticas não recicláveis, separação de resíduos, aceleração de embalagens recicláveis ou reutilizáveis etc.

As empresas que participaram desse webinar disseram que levar em conta os conceitos de desenvolvimento sustentável nos negócios é uma necessidade compartilhada. 

A longo prazo, o desenvolvimento sustentável dentro da empresa deve ser aplicado de forma abrangente, tanto interna quanto externamente, em toda a cadeia de produção.

Ajudar seus principais clientes a atingir seus próprios objetivos de descarbonização: design ecológico, produção, logística etc. por meio das soluções que vende a eles

Não estamos apenas vendendo aos nossos clientes um produto “verde”, mas um valor de desenvolvimento sustentável ao longo de todo o caminho. Do fornecimento à produção e à entrega, e além do ciclo de vendas e do nosso relacionamento direto com eles, trata-se de acompanhar nossos clientes para que eles gerenciem melhor sua própria pegada de carbono em seus próprios processos. A prestação desse suporte pode aumentar a conscientização e incentivar o cliente a investir mais na gestão de sua própria pegada de carbono.

Em seu discurso, Essity explicou que a circularidade tem um impacto real na proposta de valor: os produtos fabricados são recicláveis ou, no final de sua vida útil e uso, o produto é reciclado. A empresa tem um dos maiores centros de reciclagem de seu setor e ganha em termos de competitividade e impacto ambiental com esse princípio de circularidade.

Desenvolver uma proposta de valor sustentável, necessariamente quantificada, para evitar a “lavagem verde”.

É fácil dizer que você quer ser mais ecológico e que deseja implementar ações sustentáveis, mas é igualmente fácil cair no simplismo em um assunto que não é… é o Green Washing.

Normas a serem respeitadas, indicadores a serem monitorados, processos a serem implementados…. Há muitos parâmetros técnicos que devem ser levados em conta para que as ações da empresa tenham um valor ecológico real e concreto, pois “separar” e “acabar com os copos descartáveis” na copa não são mais suficientes.

Toda essa cadeia de ações concretas permite que a empresa ofereça valor real por ser quantificável e quantificada. A promessa de uma medida significativa e concreta do impacto da empresa em seu ecossistema.

Tornar-se estratégico para suas principais contas.

• O papel do KAM / SAM :

Treinar suas equipes de vendas de contas-chave sobre esses conceitos e iniciativas para vender valor específico: “venda de valor sustentável”

O que não é dito não é conhecido! Um dos principais “pontos problemáticos” sobre o assunto é o conhecimento e a transmissão de informações.

O desenvolvimento sustentável e a descarbonização ainda são assuntos que não são bem compreendidos pela maioria dos vendedores. É necessário aumentar a conscientização e transmitir informações para as funções de vendas, para que elas tenham as ferramentas em mãos para informar e orientar seus clientes.

O KAM deve se tornar um parceiro sólido e confiável que acompanhe seu cliente em sua abordagem eco-responsável e que, de fato, conheça e domine a oferta proposta por sua empresa sobre esse assunto. O treinamento e o suporte para as funções comerciais são essenciais para quem deseja participar dessa abordagem.

A esse respeito, a Essity explica que está agora criando treinamentos específicos para os KAMs, a fim de incentivá-los a adotar uma abordagem sustentável em seus planos de conta.

O KAM torna-se um parceiro estratégico capaz de orientar e aconselhar seu cliente de forma estruturada, consciente e inteligente em sua própria abordagem eco-responsável e, assim, assume uma posição de referência em relação ao seu cliente, podendo acompanhá-lo além de suas necessidades.

• Impacto interno e externo :

O impacto vai além da cadeia fornecedor-cliente, pois se estende favoravelmente aos aspectos éticos, principalmente o bem-estar dos funcionários que sabem que trabalham para uma empresa comprometida com a responsabilidade ecológica e a prosperidade de longo prazo: fazer negócios com um impacto sustentável.

Trabalhar em uma empresa envolve e reforça a sensação de bem-estar. Saber que você trabalha para uma empresa que lida com sustentabilidade, ecologia e emissões de G.A.S. lhe dá um significado extra.

A Somfy, por sua vez, já garante que sua comunicação seja 100% focada nas soluções de energia em suas ofertas. Seus funcionários e especificamente as funções de KAM são treinados e envolvidos nesse processo.

A Essity, por sua vez, está recrutando Key Account Managers que deverão se tornar verdadeiros consultores parceiros de seus clientes.

Essa abordagem também incentiva o cliente a pensar sobre seu próprio impacto de carbono e, assim, cria um valor real no processo, que se torna lógico e ecológico.

As oportunidades da descarbonização

Inovação: a descarbonização leva as empresas a inovar e desenvolver novas tecnologias e soluções para reduzir sua pegada de carbono. Isso pode levar à criação de novos mercados e ao crescimento econômico sustentável

Melhoria da reputação: as empresas que se dedicam à descarbonização e adotam práticas sustentáveis geralmente são vistas de forma mais positiva por seus clientes, partes interessadas e investidores. Isso pode melhorar a imagem de sua marca e sua competitividade no mercado.

Atração e retenção de talentos: As empresas que estão comprometidas com a descarbonização e a sustentabilidade costumam ser mais atraentes para os funcionários, especialmente para os jovens talentos que dão cada vez mais importância a essas questões.

Conclusão

A mesa redonda virtual discutiu os desafios e as oportunidades da descarbonização em torno da função KAM. Os participantes compartilharam suas experiências e estratégias para ajudar as empresas a reduzir sua pegada de carbono e se adaptar aos crescentes requisitos de sustentabilidade.

A descarbonização é uma questão complexa que exige esforços coordenados das empresas, muitas vezes de um setor e de outras partes interessadas. No entanto, as oportunidades oferecidas pela descarbonização são consideráveis, tanto em termos de crescimento econômico quanto de criação de valor para as empresas e a sociedade como um todo.

À medida que avançamos em direção a um futuro mais sustentável e ecologicamente correto, é essencial que continuemos a compartilhar ideias e soluções para ajudar as empresas a se adaptarem e prosperarem nesse novo cenário.

Na Halifax, ajudamos nossos clientes a medir melhor o impacto de carbono de seus seminários e treinamentos e a integrá-lo à tomada de decisões. Faça o teste e descubra seu impacto de carbono relacionado ao treinamento AQUI!

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