Os 6 desafios enfrentados pelos gerentes de vendas

frédéric vendeuvre Publicado por Frédéric Vendeuvre – 13 June 2024

Atualmente, os gerentes de vendas e seus diretores de vendas estão no centro de muitas transformações, com as organizações cada vez mais voltadas para o cliente. Listamos aqui as seis prioridades que consideramos urgentes e importantes para muitas organizações de vendas.

Diagnóstico das capacidades de vendas da organização

Para desenvolver uma estratégia de vendas realista, é fundamental realizar um diagnóstico exaustivo dos recursos da organização. Esse diagnóstico deve abranger toda a organização de vendas, incluindo gerenciamento de contas, aquisição de novos clientes, operações de vendas e capacitação de vendas. Tudo a ver com a eficiência de vendas, que muitas vezes mudou muito pouco e onde todos os diferentes participantes da empresa podem ter percepções totalmente diferentes (impacto, uso, implementação, benchmark…).

O uso de tecnologias avançadas de vendas

A implementação de tecnologias de vendas inovadoras é fundamental para atender às necessidades dos clientes e reduzir os custos de vendas. De acordo com o Gartner, as tecnologias de vendas, como demonstradores de vendas digitais, recomendações preditivas baseadas na atividade do comprador, rastreamento analítico das conversas de vendas on-line dos representantes de vendas etc., podem melhorar significativamente a eficácia das vendas e a confiança do comprador. Os gerentes precisam avaliar o estado atual de sua jornada tecnológica e estar prontos para integrar novas soluções tecnológicas.

Implementação de KPIs para medir o progresso

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são ferramentas indispensáveis para medir o progresso em direção às metas de vendas. Quando os KPIs são bem definidos e comunicados, eles fornecem informações acionáveis e uma valiosa inteligência organizacional. O Gartner aponta que 40% dos gerentes de vendas consideram a previsão precisa e acionável como um de seus três principais desafios internos. O maior progresso está na implementação de indicadores de competência intermediários (monitoramento de métodos de vendas, número de contatos de interação, duração das sequências de qualificação de pré-vendas etc.) que têm impacto sobre as previsões de vendas.

Colaboração interna, em especial com o diretor de marketing (CMO) e o diretor financeiro (CFO)

Esses relacionamentos são essenciais para criar uma estratégia de vendas coerente e alinhada. De acordo com o Gartner, 58% dos compradores B2B encontraram informações conflitantes de fornecedores, geralmente entre sites e vendedores… Da mesma forma, os CFOs podem fazer uma grande contribuição na “venda de valor”, definindo métricas úteis para os vendedores. De modo geral, a penetração de contas-chave ou estratégicas implica uma abordagem de vendas altamente colaborativa para lidar com as complexidades das organizações dos clientes e as soluções a serem implementadas.

Alinhamento de habilidades com novos modelos de vendas e avaliação de vendas

Um aspecto crucial para os gerentes de vendas é implementar uma estratégia de vendas eficaz e alinhar suas equipes a essa estratégia. Um estudo do Gartner revela que 74% dos gerentes de vendas (CSOs) atualizaram recentemente as habilidades de seus vendedores. A abordagem ao cliente, os processos de vendas e as estratégias de aquisição exigem uma reformulação completa dos perfis de vendas, do recrutamento externo e do desenvolvimento interno, bem como uma reformulação completa dos métodos de seleção.

Treinamento e orientação contínuos

Por todas as razões mencionadas acima, um desafio específico é repensar completamente a forma como o pessoal de vendas é integrado e integrado. Há uma quantidade cada vez maior de complexidade a ser integrada, ao mesmo tempo em que o tempo e os recursos para esperar a eficiência ideal da equipe de vendas são cada vez mais escassos. Da mesma forma, o treinamento e o desenvolvimento contínuos das habilidades da equipe são essenciais para reter recursos escassos e lidar com mudanças constantes. Isso inclui não apenas as habilidades tradicionais de vendas, mas também as mais avançadas. Por exemplo, o treinamento em “alfabetização em IA”, ou seja, a alfabetização de suas forças de vendas de modo a orientá-las para os usos e aplicativos de IA mais produtivos, está se tornando um tópico urgente.

Essa é uma transformação sistêmica para muitas empresas B2B, e a Halifax Consulting está posicionada como uma contratante principal independente de opções tecnológicas, com vários casos de uso para apoiá-lo. Graças à sua experiência e às soluções personalizadas para cada organização, a Halifax Consulting é um parceiro fundamental nessa transformação.


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