Articles publiés par Marie OESTERSCHLINK

Management

Manager une équipe commerciale à l’heure de la data et de l’intelligence artificielle

Publié le 10 août 2023

Quand je parle de data et d’intelligence artificielle avec des managers commerciaux, ils me regardent souvent avec des grands yeux. Est-ce que c’est vraiment pour moi ? Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? Tout cela reste très abstrait pour eux. Pourtant, comme Monsieur Jourdain avec la prose, les commerciaux utilisent la data depuis longtemps. J’ai toujours vu les bons commerciaux passer du temps à décortiquer leurs statistiques et éplucher leurs listings clients. C’est ainsi qu’ils se préparent à la « chasse ». Simplement, aujourd’hui la technologie (les outils digitaux, le big data, l’intelligence artificielle…) permet d’aller « plus vite, plus haut, plus fort ». 1) La data & l’intelligence artificielle des énormes boosters de la […]

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c-level selling

Cross selling chez les grands comptes

Publié le 14 novembre 2022

Le cross selling chez les grands comptes ? Plus facile à dire qu’à faire… ! 3 conseils pratiques pour progresser. Et avec ceci Monsieur, Madame …. ?  Quel client n’a jamais entendu cette célèbre question ouverte chez son boulanger ou au marché ? Si elle est bien amenée, elle est d’ailleurs souvent couronnée de succès. Pourtant cette démarche de cross selling, qui consiste à commercialiser la partie de l’offre de l’entreprise qui n’est pas achetée par le client est loin d’être aussi naturelle en B2C qu’en B2B dans des environnements complexes. En effet, les études sur le sujet montrent que jusqu’à deux tiers des initiatives visant à développer le cross selling échouent, ceci étant […]

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digital

Le marketing de contenu et sa place dans la stratégie de croissance de votre entreprise

Publié le 27 juillet 2022

Le marketing de contenu, un « énième » engouement ? Le contenu est roi. En tant que propriétaire d’entreprise ou cadre dirigeant vous avez déjà entendu cela, n’est-ce pas ? Vous savez que le marketing, en particulier le marketing en ligne, est crucial pour les performances commerciales de votre entreprise. Nous sommes tous d’accord sur ce point, mais tous ceux qui s’efforcent un tant soit peu de faire connaître leur entreprise sont également d’accord sur le fait que suivre les « tendances en ligne » est devenu un véritable casse-tête. Les agences de marketing elles-mêmes n’essaient même plus de suivre toutes les tendances. Vous avez peut-être remarqué qu’elles ne proposent plus tous les services de […]

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business marche

L’alignement des planètes c’est pour maintenant !

Publié le 11 juillet 2022

Dans sa longue vie professionnelle, un commercial doit faire face à tous types de conjoncture et de cycles. Il vit des périodes fastes mais aussi des périodes d’activité où le contexte du marché ne facilite pas son travail : le business est morose, l’environnement économique atone, les volumes ne sont pas au rendez-vous, l’environnement économique n’est tout simplement pas favorable.  Et puis la conjoncture redevient meilleure. Mais, tous les 20 à 30 ans, les conditions évoluent et plusieurs évènements qui ne s’étaient pas déroulés depuis une très longue période s’empilent peu à peu comme par miracle. On appelle tout simplement cela l’alignement historique des planètes pour la Force Commerciale… Et ça […]

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Qu’est-ce qui se cache derrière la fonction de vendeur ?

Publié le 10 juin 2022

On entend aussi bien que vendre c’est un art, que vendre c’est inné, que vendre c’est une science… Bref, vendre c’est convaincre quelqu’un de quelque chose :  une rencontre ; un essai ; une présentation ; une soumission ; un projet pilote ; une vente ; un contrat… En arrière de tout ça, il y a les compétences et en 2022, on a besoin de plus en plus de compétences. Les compétences qu’on doit maîtriser vont dépendre non seulement de la réalité du marché, mais aussi de votre stratégie. Voici les points qui viennent le plus influencer les compétences nécessaires pour continuer de vendre à de nouveaux clients, pour vendre plus et pour fidéliser les clients payants. […]

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vente

Area Manager : un rôle clé dans le développement de l’entreprise à l’international.

Publié le 15 avril 2022

Les exportations de biens ou de services représentent aujourd’hui entre 25 et 30% du PIB mondial. Quand une entreprise décide de se développer à l’international, 2 stratégies, qui peuvent être complémentaires, s’offrent à elle : s’implanter localement dans les pays cibles au travers d’une filiale et/ou commercialiser son offre via un réseau de distributeurs locaux, alors animés par un Area Manager. Un rôle d’animateur de vente indirecte C’est cette posture d’animateur qui définit le mieux celle que l’Area Manager doit adopter dans sa relation au quotidien avec son réseau de partenaires. Une relation commerciale basée, sur la confiance certes, mais surtout sur un contrat de distribution dont les conditions auront été […]

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formation

Le «Blended Learning» a-t-il touché le «fond»?

Publié le 29 mars 2022

Dans les formations comportementales telles que commerciales et management, le « blended-learning » est déjà devenu une idée convenue, une convention. Séquencer, apprendre par petites bouchées, alterner distanciel et présentiel, individuel et collectif, tutoré et non tutoré. Au début de la pandémie, beaucoup pensaient que rien ne remplacerait le présentiel. Après 2 ans de distanciel quasi forcé, c’est presque l’inverse. Les dernières études Mac Kinsey montrent, par exemple que 90% des Directeurs Commerciaux pensent que la vente hybride / à distance est là pour durer. En théorie tout le monde est d’accord. Les acteurs du Digital Learning qui veulent marketer leur plateforme à coups de livres blancs amplifient la caisse de résonnance. Fin de l’histoire. En pratique, la musique est très différente. Il ne faut pas oublier le fond, le contenu, les pédagogues…. Alors qu’est-ce qu’une bonne formation ? qu’en est-il du « fond » ? Voici les convictions que nous partageons avec nos clients chez Halifax Consulting

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