Articles publiés par Marine

négociation

Ne jamais accepter un oui comme réponse !

Publié le 28 mars 2024

Au lieu de cela, naviguez dans le brouillard de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Robert McNamara, secrétaire à la défense du président John Fitzgerald Kennedy, a inventé l’expression « The Fog of War » (le brouillard de la guerre) pour décrire l’incroyable complexité des conflits armés. Si l’on peut dire que la négociation est l’antidote à la guerre, il n’en reste pas moins qu’il faut faire face à une incroyable complexité lorsque les enjeux sont importants. D’où l’expression « le brouillard de la négociation ». Dans ce premier article de blog, nous aborderons 10 éléments de complexité. Introduction 1. Quand une négociation commence-t-elle ? 2. Compromis, la carte de crédit de […]

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performance commerciale

La parole est d’argent mais le silence est d’or

Publié le 21 mars 2024

Les 10 moments en or du silence pour ne plus gâcher les ventes ! – Par Vincent Parachini & Francois-Xavier Théry Nous avons été surpris par l’accueil réservé à l’article de François-Xavier sur le silence. Pour nous, le silence fait partie du jeu. La parole et le silence font partie de la même boîte à outils rhétorique que nous, chez Halifax Consulting, enseignons à nos participants de formations. Mais vos commentaires nous ont fait penser que nous allions peut-être un peu trop loin et qu’il n’était probablement pas inutile de clarifier les moments de silence les plus importants et les plus percutants qu’un vendeur peut utiliser pour renforcer l’impact de […]

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relation client

Relation client et performance commerciale : de plus en plus d’interdépendance

Publié le 14 mars 2024

L’efficacité commerciale ne se limite plus à l’acte de vente, mais s’étend à toute l’entreprise, impliquant un engagement total envers la qualité du service client pour plus de fidélisation, d’ « up-selling » et de « cross-selling », indispensables pour la marge dans beaucoup d’entreprises. Réussir cela devient un facteur clé de différenciation sur son marché, d’autant plus dans un contexte économique tendu où gagner de nouveaux clients se durcit. Pour d’autres entreprises dont le « business model » est en mode SaaS, c’est aussi un élément clé pour générer plus de revenus et développer l’usage de leur solution. La relation client implique ici en plus une sorte d’éducation du client et un accompagnement au changement de […]

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social selling

Intelligence artificielle : 5 applications concrètes des IA génératives pour une équipe commerciale

Publié le 07 mars 2024

Avertissement : cet article a été écrit par un humain avec l’aide de ChatGPT 😉 ChatGPT a fêté sa 1ère bougie et compte aujourd’hui plus de 100 millions d’utilisateurs. Les nouveautés dans le domaine sont depuis permanentes : de Google Gemini à Midjourney à Microsoft Copilot en passant par le GPT Store. OpenAI et Microsoft commencent d’ailleurs l’année avec de nouvelles accessibles aux entreprises de toute taille et garantissant une meilleure sécurité des données. De quoi lever l’objection de l’utilisation de ces outils dans certaines organisations. Personnellement, j’utilise quotidiennement ces outils d’IA génératives dans un contexte commercial. Ils me permettent un gain de temps et d’efficacité significatif. Voici 5 applications concrètes à […]

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vente

« Plus je me tais, plus je signe »

Publié le 26 février 2024

Petit éloge du silence dans l’acte de vente… Il y a quelques mois, une (brillante) commerciale dans l’immobilier (nous l’appellerons Judith, elle se reconnaîtra) m’interpela en me disant cela, lors d’une session que j’animais, « plus je me tais, plus je signe » …  ce qui ne manqua pas de provoquer un silence dans notre échange, mais pas n’importe quel silence, sans doute le plus productif qui soit … un silence qui me fit réfléchir, qui me projeta et qui « m’anéantit » par son évidence, sa pertinence, sa force … Le silence avec les commerciaux, c’est un peu « je t’aime moi non plus », une relation ambiguë et contradictoire. D’un côté, tout le monde est […]

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performance commerciale

Leadership commercial B2B : le KAM en tant que “Quarterback”

Publié le 22 février 2024

Un vendeur est souvent comparé à un athlète de haut niveau, mais dans la plupart des cas, cette comparaison est très éloignée de la réalité et l’analogie n’est pas si évidente. Si je devais malgré tout, en faire une avec le sport, probablement je choisirais le football américain et je dirais qu’un Key Account Manager (KAM) est le « Quarterback », le stratège qui influence le jeu des ventes B2B. Voici pourquoi : Une vision stratégique : la pièce maîtresse Tout comme un « Quarterback » évalue la défense adverse avant et pendant le match, un KAM doit avoir une connaissance approfondie du marché. Cela implique d’analyser les besoins des clients et d’anticiper les tactiques […]

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performance commerciale

Le second rebond de la balle

Publié le 15 février 2024

Les périodes de crise et d’incertitude comme celle que nous traversons sont propices à se replonger dans quelques bonnes lectures du passé. Laissez-moi vous partager quelques idées glanées dans le livre de Ronald Cohen, « Le second rebond de la balle », paru en 2008, écrit par ce grand investisseur financier chez Apax. Voici une idée clé : tout spectateur attentif d’un marché sait où la balle rebondit aujourd’hui. Chacun se doute qu’elle rebondira ailleurs. Mais rares sont ceux qui anticipent où, et plus rares encore ceux qui se positionnent pour la récupérer et en tirer avantage. L’entrepreneur est de ceux-là, comme le bon ‘business developer’ ! Pour bien faire comprendre le principe, […]

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key account-management

On n’arrête pas le progrès ! Même les revues de comptes deviennent plus faciles à faire…

Publié le 08 février 2024

Tous les commerciaux grands comptes connaissent l’exercice de la revue de compte. Un moment important pour mettre à jour ses plans d’action, sa vision du compte, ses initiatives stratégiques. Et partager l’ensemble avec son management et ses collègues. Une des composantes importantes est la compréhension de l’organisation du client et de ses douleurs ou enjeux stratégiques. Une autre composante clé est la synthèse de nos ventes et résultats chez ce client et le calcul de nos parts de marché. Enfin, dernier exercice toujours difficile, l’identification des circuits de décision, des décideurs clés et des influenceurs. Depuis plusieurs années, différentes solutions technologiques sont venues aider les équipes commerciales à construire ces […]

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RSE

Quel est l’impact de la RSE sur la fonction commerciale ?

Publié le 01 février 2024

Il y a un an, nous avons entamé une discussion entre consultants Halifax sur la manière dont nous devrions nous positionner pour accompagner nos clients sur ce sujet. Au-delà d’un engagement clair des C-level et des actionnaires en faveur de la politique de RSE, nous avons perçu chez de nombreux cadres commerciaux la difficulté à répondre aux réactions de certains clients, que l’on pourrait résumer ainsi : « Qu’est-ce que votre RSE fait pour moi ?« . D’ou une forme de scepticisme. En fait, de nombreuses initiatives de RSE sont ce que nous appelons « inside out », c’est-à-dire que, contrairement à la plupart des initiatives commerciales, elles ne prennent pas naissance en aval […]

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Management

Et si on remettait de l’exigence et de l’émulation au centre du jeu en matière de management commercial ?

Publié le 15 janvier 2024

Les résultats du PISA 2022, publiés en décembre dernier, montrent la poursuite du déclassement de la France en matière d’apprentissage et de niveau scolaire, où nous sommes désormais juste à la moyenne OCDE, et en particulier un affaiblissement de l’excellence, avec de moins en moins de très bons élèves. Par ailleurs, les classes préparatoires, voie royale il y a quelque temps pour accéder à une Grande Ecole, sont aujourd’hui de plus en plus secouées, voire remises en question, aussi bien par les parents que les étudiants, ne comprenant pas l’utilité de consacrer 2 ans de sa vie à « bachoter » des mathématiques, de la philosophie ou de la littérature, dans un cadre […]

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