Les 6 chantiers du manager commercial
Publié le 13 juin 2024Le directeur commercial et ses directeurs de vente sont aujourd’hui au cœur de nombreuses transformations avec des organisations de plus en plus orientées client. Nous listons ici les 6 chantiers qui nous paraissent urgents et importants pour beaucoup d’organisations commerciales. Le diagnostic des capacités organisationnelles de vente Pour développer une stratégie de vente réaliste, il est crucial de réaliser un diagnostic exhaustif des capacités de l’organisation. Ce diagnostic doit couvrir l’ensemble de l’organisation de vente, y compris la gestion des comptes, l’acquisition de nouveaux clients, les opérations de vente, et l’habilitation des ventes. Tout ce qui touche à l’efficience commerciale, qui n’a souvent que peu évolué et où tous les […]
Le Sales Enablement : clé de l’excellence commerciale
Publié le 16 mai 2024Il y a quelques jours j’ai eu l’occasion d’intervenir lors de la Sales Enablement Conference à Paris rassemblant une centaines de professionnels en europe. C’est un nouveau métier qui apparait dans de nombreuses organisations pour prendre en charge l’efficacité commerciale (sales effectiveness), au même titre que les Sales Operations pilotent plus la partie efficience commerciale (Sales efficiency ). La multiplication des solutions digitales permet d’améliorer le coaching des commerciaux et/ou l’acte de vente avec de meilleurs supports d’aide à la vente pour plus d’efficacité commerciale. Les commerciaux se positionnent en première ligne dans l’adoption de ces solutions qui incorporent de plus en plus d’IA et sont beaucoup plus agiles que […]
Améliorer les performances B2B par l’autonomisation des cadres intermédiaires
Publié le 25 avril 2024Optimiser les performances de l’entreprise par l’autonomisation stratégique des cadres intermédiaires dans le succès des entreprises B2B Dans le monde des affaires, les cadres intermédiaires, en l’occurrence les responsables des ventes, jouent un rôle clé en tant qu’intermédiaires entre la direction et les équipes de vente de première ligne. Leur tâche consiste à traduire la stratégie de l’entreprise en actions concrètes, en veillant à ce que les objectifs de l’entreprise soient atteints de manière efficace et efficiente. Malgré leur importance, ils sont souvent sous-estimés et négligés dans de nombreuses organisations, ce qui limite leur capacité à assurer la réussite de l’entreprise. Selon l’ouvrage récemment publié « Power to the Middle » (Harvard […]
L’Intelligence Artificielle dans la fonction Sales…
Publié le 18 avril 2024Aujourd’hui, nous interviewons Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner chez Halifax Consulting. Bonjour Mustapha, pouvez-vous vous présenter ? Je suis Mustapha Benkalfate et j’ai rejoint Halifax pour développer la practice AI et Sales. La fonction vente est en effet celle où les impacts positifs de l’IA sont prévus pour être les plus forts selon une étude McKinsey récente. J’ai un parcours d’entrepreneur et j’ai monté ma propre société dans l’IA depuis plusieurs années. Je suis également LinkedIn Learning Instructor sur l’Intelligence Artificielle. J’ai consolidé mon expertise par le biais de formations en ligne et en Inde, ainsi que par des échanges avec des cadres techniques de grandes entreprises telles que Meta […]
Ne jamais accepter un oui comme réponse !
Publié le 28 mars 2024Au lieu de cela, naviguez dans le brouillard de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Robert McNamara, secrétaire à la défense du président John Fitzgerald Kennedy, a inventé l’expression « The Fog of War » (le brouillard de la guerre) pour décrire l’incroyable complexité des conflits armés. Si l’on peut dire que la négociation est l’antidote à la guerre, il n’en reste pas moins qu’il faut faire face à une incroyable complexité lorsque les enjeux sont importants. D’où l’expression « le brouillard de la négociation ». Dans ce premier article de blog, nous aborderons 10 éléments de complexité. Introduction 1. Quand une négociation commence-t-elle ? 2. Compromis, la carte de crédit de […]
La parole est d’argent mais le silence est d’or
Publié le 21 mars 2024Les 10 moments en or du silence pour ne plus gâcher les ventes ! – Par Vincent Parachini & Francois-Xavier Théry Nous avons été surpris par l’accueil réservé à l’article de François-Xavier sur le silence. Pour nous, le silence fait partie du jeu. La parole et le silence font partie de la même boîte à outils rhétorique que nous, chez Halifax Consulting, enseignons à nos participants de formations. Mais vos commentaires nous ont fait penser que nous allions peut-être un peu trop loin et qu’il n’était probablement pas inutile de clarifier les moments de silence les plus importants et les plus percutants qu’un vendeur peut utiliser pour renforcer l’impact de […]
Relation client et performance commerciale : de plus en plus d’interdépendance
Publié le 14 mars 2024L’efficacité commerciale ne se limite plus à l’acte de vente, mais s’étend à toute l’entreprise, impliquant un engagement total envers la qualité du service client pour plus de fidélisation, d’ « up-selling » et de « cross-selling », indispensables pour la marge dans beaucoup d’entreprises. Réussir cela devient un facteur clé de différenciation sur son marché, d’autant plus dans un contexte économique tendu où gagner de nouveaux clients se durcit. Pour d’autres entreprises dont le « business model » est en mode SaaS, c’est aussi un élément clé pour générer plus de revenus et développer l’usage de leur solution. La relation client implique ici en plus une sorte d’éducation du client et un accompagnement au changement de […]
Intelligence artificielle : 5 applications concrètes des IA génératives pour une équipe commerciale
Publié le 07 mars 2024Avertissement : cet article a été écrit par un humain avec l’aide de ChatGPT 😉 ChatGPT a fêté sa 1ère bougie et compte aujourd’hui plus de 100 millions d’utilisateurs. Les nouveautés dans le domaine sont depuis permanentes : de Google Gemini à Midjourney à Microsoft Copilot en passant par le GPT Store. OpenAI et Microsoft commencent d’ailleurs l’année avec de nouvelles accessibles aux entreprises de toute taille et garantissant une meilleure sécurité des données. De quoi lever l’objection de l’utilisation de ces outils dans certaines organisations. Personnellement, j’utilise quotidiennement ces outils d’IA génératives dans un contexte commercial. Ils me permettent un gain de temps et d’efficacité significatif. Voici 5 applications concrètes à […]
« Plus je me tais, plus je signe »
Publié le 26 février 2024Petit éloge du silence dans l’acte de vente… Il y a quelques mois, une (brillante) commerciale dans l’immobilier (nous l’appellerons Judith, elle se reconnaîtra) m’interpela en me disant cela, lors d’une session que j’animais, « plus je me tais, plus je signe » … ce qui ne manqua pas de provoquer un silence dans notre échange, mais pas n’importe quel silence, sans doute le plus productif qui soit … un silence qui me fit réfléchir, qui me projeta et qui « m’anéantit » par son évidence, sa pertinence, sa force … Le silence avec les commerciaux, c’est un peu « je t’aime moi non plus », une relation ambiguë et contradictoire. D’un côté, tout le monde est […]
Leadership commercial B2B : le KAM en tant que “Quarterback”
Publié le 22 février 2024Un vendeur est souvent comparé à un athlète de haut niveau, mais dans la plupart des cas, cette comparaison est très éloignée de la réalité et l’analogie n’est pas si évidente. Si je devais malgré tout, en faire une avec le sport, probablement je choisirais le football américain et je dirais qu’un Key Account Manager (KAM) est le « Quarterback », le stratège qui influence le jeu des ventes B2B. Voici pourquoi : Une vision stratégique : la pièce maîtresse Tout comme un « Quarterback » évalue la défense adverse avant et pendant le match, un KAM doit avoir une connaissance approfondie du marché. Cela implique d’analyser les besoins des clients et d’anticiper les tactiques […]
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