Gagner des affaires lors de la soutenance commerciale
Publié le 14 septembre 2023Pour les Key Account Managers, Account Executives, Business Développeurs et Consultants qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas le plus souvent pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Shortlist… dans les fameux processus d’appels […]
Le mensonge et la négociation
Publié le 11 septembre 2023Vaste sujet que le mensonge en négociation ! Je suis enseignant-chercheur dans une grande école de commerce. Cela fait maintenant 10 ans que je m’intéresse au domaine de la négociation, dans une perspective psycho-sociale. Mes recherches ont par exemple porté sur le rôle interpersonnel des émotions en négociation. Cela consiste à se demander si l’expression de […]
Quelques conseils pour dompter sa peur en négociation
Publié le 13 juillet 2023Tout d’abord voici un extrait informatif sur les techniques de peur au cinéma. Toute ressemblance avec des situations vécues en négociation serait totalement fortuite. La peur recèle une vertu : elle témoigne d’une certaine motivation à éviter les pertes ou les dangers. En effet, si on ressent cette émotion en négociation, cela veut dire qu’on […]
Les limites de l’empathie dans la relation commerciale
Publié le 06 juillet 2023Bien que l’empathie soit généralement considérée comme une compétence précieuse et essentielle dans la vente, la négociation et le leadership, elle a également ses limites. Nous distinguerons 3 situations problématiques. L’excès d’empathie Absorber des émotions négatives de l’autre peut avoir un impact sur sa propre stabilité. Conserver son équilibre émotionnel est donc essentiel pour ne […]
L’empathie comme levier de la négociation commerciale
Publié le 29 juin 2023L’empathie joue un rôle crucial dans la négociation, car elle permet aux parties impliquées de mieux se comprendre. Cela permet notamment : Alors bien sûr, si chacun peut s’accorder rapidement sur ces constats d’efficacité de l’empathie, la question est comment la développer et la mettre en œuvre. Voici quelques étapes clés pour cultiver et renforcer son empathie […]
L’empathie comme levier de la confiance
Publié le 22 juin 2023Dans un monde de plus en plus compétitif, les entreprises cherchent constamment à se démarquer et à adopter des stratégies efficaces pour réussir. Mais pour qu’un client soit ouvert à une discussion qui le challenge, qui le sort de sa zone de confort, qui lui amène des solutions qui vont changer sa façon de faire, […]
3 secrets pour améliorer votre performance commerciale
Publié le 15 juin 2023La réussite commerciale n’est pas une question de chance ou de magie…loin de là ! Comme dans tous les domaines, la vente exige une discipline personnelle qui recèle quelques secrets…. 1. Les meilleurs vendeurs sont souvent (voire toujours) en train de vendre Et oui, ça ça vous étonne ! Mais vous le savez, plus vous allez […]
AIR, dernier blockbuster d’Amazon Prime : une histoire de « Key Account Management » à quelques milliards de $
Publié le 25 mai 2023AIR c’est le blockbuster du moment sur Amazon Prime avec le duo de stars Matt Damon / Ben Affleck. AIR c’est surtout une histoire de vente : comment en 1984, le challenger Nike a réussi à « signer le compte-clé » Mickael Jordan au nez et à la barbe de Converse et Adidas les deux mastodontes de la […]
Accélérer la décarbonation : Greenwashing ou nouveau moteur du Key Account Management ?
Publié le 17 mai 2023La décarbonation est devenue un enjeu majeur qui s’impose aux entreprises pour réduire leur empreinte carbone et contribuer à la lutte contre le changement climatique. En France, l’article 173 de la loi transition énergétique pour la croissance verte (publiée au Journal Officiel du 18 août 2015) impose d’ailleurs aux entreprises répondant à certaines caractéristiques d’inclure dans […]
Quelles compétences pour passer de vendeur à Key Account Manager ?
Publié le 11 mai 2023Les compétences et connaissances nécessaires pour manager la création de valeur et les relations avec les clients Il est courant de trouver dans les entreprises et chez les vendeurs une confusion marquée entre les grands comptes et les comptes clés, de la même manière que les entreprises pensent que « tout vendeur qui vend beaucoup a […]
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