Au fait, c’est quoi la proposition de valeur RSE d’Halifax ?

Publié par François-Xavier Théry – 28 février 2023

Carrefour et Bel viennent d’annoncer la conclusion du 1^er accord commercial intégrant des clauses sociétales (soutien filière, accessibilité, végétal) et environnementales (empreinte carbone). Cécile Beliot-Zind, CEO du groupe Bel, a affirmé qu’il s’agissait là « d’une véritable création de valeur, au-delà d’une valeur d’utilité financière ». Récemment, nous abordions ce thème de la performance commerciale durable, à l’occasion d’un meeting d’équipe, et une collègue nous interpelait : « Au fait, c’est quoi la proposition de valeur RSE d’Halifax ? ».

Alors bien sûr, s’agissant d’un cabinet qui a créé il y a plus de 10 ans une Sales Academy 100% e learning (aujourd’hui riche de près de 150 modules accessibles en 14 langues différentes) et qui plus récemment a su accompagner tous ses clients en l’espace d’1 mois entre mars 2020 et avril 2020, à muter tous ses formats d’animation présentielle vers du distanciel, tout en préservant voire en améliorant l’impact et en réduisant très significativement de plus de 90 % l’empreinte carbone – étude à l’appui – (notamment via la suppression des déplacements), la réponse semble évidente.

Mais une proposition de valeur se doit aussi d’accentuer la différence, la valeur ajoutée et de répondre à quelques « douleurs ».

Par exemple, oui le distanciel c’est intéressant mais ça ne favorise pas l’interaction, le team building.

Réponse que l’on trouve largement partagée aujourd’hui, après plusieurs années où la « mise sous contrôle forcée » des contacts directs entre collègues, clients, confrères et partenaires a été durement ressentie humainement et où le besoin d’un appel d’air d’échanges live a été vécu comme une soupape libératrice.

Mais le débat consiste-t-il à caricaturer le distanciel comme un outil technologique pertinent mais dénué de toute humanité, ou de création de lien humain ? Et d’évacuer rapidement les enjeux de coût liés au présentiel (souvent la majeure partie du coût global) mais surtout de responsabilité sociétale, pour revenir au sujet empreinte carbone.

Tout d’abord, rappelons qu’aujourd’hui encore, peu de personnes savent réellement bien communiquer et manager à l’appui des outils distanciels, et qu’en matière de formation, l’approche pédagogique et l’animation doivent être totalement repensées, afin de précisément aller chercher de l’engagement, de la participation réelle, de l’interaction.

Par exemple, nous avons formé en 3 ans chez Halifax plus de 3000 commerciaux dans le monde entier, tous secteurs d’activité, sur la vente à distance, tant dans sa dimension technique que dans l’animation d’un entretien de vente à distance. Il n’y a plus de débat aujourd’hui, de nombreux rapports ont été produits à ce sujet (McKinsey, Salesforce, LinkedIn) démontrant qu’un commercial performant doit être aussi agile à distance qu’en présentiel.

Mais c’est aussi associer systématiquement de l’individualisation à un parcours distanciel, pour accentuer l’engagement et surtout s’assurer de la bonne compréhension et acquisition des objectifs d’apprentissage. C’est encore mieux si cette individualisation s’appuie sur l’environnement réel de l’apprenant, par exemple des mises en situation de vente ou de négociation sur un cas réel client, avec un feedback extrêmement personnalisé et customisé.

Nous avons au sein d’Halifax la « prétention humble » de bien connaître ces sujets et les facteurs-clé de réussite associés.

Par ailleurs, nombreux ont été les exemples d’animation distancielle qui ont su créer un véritable liant dans les équipes, voire même un souvenir mémoriel impérissable. A titre d’illustration, l’un des consultants Halifax a pour habitude de terminer ses animations distancielles par un petit exercice désormais « célèbre » dans notre communauté : le Mont Ventoux. Sans rentrer dans les détails (selon la formulation, me contacter directement pour en savoir plus 😊), ce petit exercice se termine par un véritable Haka, assis ou mieux debout devant l’écran, qui a marqué émotionnellement de très nombreux groupes, je pourrais en témoigner largement.

Et donc la proposition de valeur RSE d’Halifax s’appuie déjà sur ces 2 piliers majeurs :

une expertise incontestée en matière d’apprentissage distanciel depuis plus de 10 ans au travers de nos outils et solutions digitales.
un savoir-faire largement éprouvé en ingénierie pédagogique et animation distancielle, créateur d’impact mais aussi de lien.

Mais je crois que la proposition de valeur RSE d’Halifax va au-delà.

Je voudrais aborder le thème de l’inclusion, et en particulier celui de la performance commerciale des seniors. Débat d’actualité, à un moment où la question du travail allongé devient prégnante (à dessein je n’utilise pas le mot retraite).

Pourquoi ?

Au sein d’Halifax, nos 80 consultants dans le monde ont une moyenne d’âge de 52 ans. Nous faisons donc partie, et nous en sommes fiers, index ou pas 😊, des employeurs qui considèrent la population dite senior comme une valeur ajoutée.

Alors les raisons sont évidentes, nous accompagnons les entreprises sur leurs enjeux de performance commerciale, ce qui suppose pour être crédible et légitime, un background, un track record incontestable en la matière (aucun consultant Halifax – découvrez-les ici – n’est formateur de métier, nous avons tous eu un parcours consistant en direction commerciale auparavant).

Mais ce n’est pas tout, un consultant Halifax se doit aussi de démontrer des compétences en matière de pédagogie, de transmission, car tous les consultants Halifax ont cette double mission : former, animer, évaluer, coacher leurs apprenants ET développer le business (aussi bien en prospection qu’en farming). Nous ne croyons pas à la séparation des rôles (former à la vente et ne pas vendre, ou l’inverse) et au contraire, nous pensons que c’est là un des ciments de la très forte fidélisation de nos clients.

N’y-a-t-il pas là un élément complémentaire de notre proposition de valeur RSE pouvant intéresser nos clients :

montrer/démontrer qu’un senior peut être à la fois performant commercialement et aussi dans la transmission, dans le souci permanent de faire grandir ses apprenants, ses collègues, ses pairs, sans enjeu de pouvoir ?

Par ailleurs, toute cette équipe de consultants travaille au quotidien et de façon transversale, sans lien hiérarchique, avec des profils beaucoup plus juniors, ce qui là aussi est une thématique d’actualité au sein des entreprises : l’intergénérationnel comme vecteur de création de valeur.

Nous pourrions tirer quelques enseignements et retours d’expérience pouvant enrichir notre proposition de valeur RSE.

Enfin, pour terminer sur la pédagogie au cœur de notre métier, je voudrais aborder l’angle RSE de nos contributions.

Parce que finalement, on pourrait se poser la question :

A quoi ça ressemblerait une vente ou une négo RSE ?
Comment faire en sorte que tous nos commerciaux soient des commerciaux RSE ?

Questions me semble-t-il incontournables, à un moment où l’engagement collectif en matière de responsabilité sociétale et environnementale doit primer et passe souvent par la logique du « petit pas », du « petit geste » au quotidien que chacun va s’engager à faire.

Alors une vente ou une négo RSE, c’est d’abord accepter de l’évaluer dans sa proposition commerciale, pour soi et pour les clients de son client.

Cher client, je me suis permis de mesurer l’empreinte carbone de ma proposition, d’en préciser sa dimension sociétale non seulement dans son déploiement chez vous, mais également dans toutes les activités d’Halifax au service de ce déploiement.

Cher client, j’ai également essayé d’intégrer dans toutes les étapes de formation à la vente, à la négociation, les éléments que vos commerciaux se doivent d’appréhender auprès de leurs propres clients pour se poser eux-mêmes les questions RSE applicables et y trouver des réponses porteuses de valeur ajoutée.

Par exemple, dans la phase découverte, préparer toute une série de questions relatives à la RSE à adresser au client (vision, engagements, chaîne de valeur, business model, contraintes et spécificités particulières de l’environnement, perspectives, attentes clients …). Idem bien sûr dans l’argumentation ou la défense de la proposition. Et réfléchir à des contreparties qui puissent intégrer des enjeux environnementaux, d’inclusion, de diversité, d’égalité H/F. Evidemment en démontrant aussi par l’expérience que performance commerciale et RSE se conjuguent et se conjuguent durablement.

Par extension, le management doit accompagner ce changement de posture. En étant d’abord exemplaire dans sa prise en compte des enjeux RSE au quotidien (déplacements, animation d’équipe, accompagnement, réunions etc) mais aussi en promouvant dans la durée via des thématiques de groupe, des challenges, des objectifs personnalisés et en accompagnant le développement des compétences sur cette démarche globale RSE.

Nous percevons chez Halifax que cette tendance à une réelle conduite du changement sur les enjeux de performance commerciale durable, prenant en compte une proposition de valeur RSE robuste, va devenir un axe fort de développement des équipes de vente dans les années à venir. A l’instar de l’initiative prise par Carrefour et Bel, qui « montre le chemin ».

Et qu’au final, la propre proposition de valeur RSE d’Halifax peut y aider. Durablement. Donc merci chère collègue d’avoir posé la question 😊.

Et au fait, en ce qui concerne votre entreprise, ce serait quoi la proposition de valeur RSE ?