Attention aux pièges du coût commercial

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L’intensification de la concurrence provoque dans la plupart des business une augmentation des coûts de vente. Certains processus d’achat sont tellement absurdes qu’ils augmentent aussi les coûts d’achat… mais c’est un autre sujet.

Ayez conscience du CTN

Vous ne savez pas ce qu’est le CTN ? Le CTN est partout à la fois. Il se présente sous plusieurs formes et fragilise indirectement bon nombre de commerciaux !

Coût total de négociation.
Voilà ce qui se cache derrière l’acronyme. Le CTN se cache et se calcule de plusieurs façons :

Le coût avant-vente

Avant même de parler de remises tarifaires, le simple fait de se déplacer, de reproduire des supports de vente, de réunir des experts etc., représente un coût. Là encore, certains acheteurs savent vous faire investir des sommes qui seront difficilement justifiables en cas d’échec.

Le coût d’opportunité

Assez classique. Plus le commercial investit du temps avec ses équipes dans une affaire, moins il en consacre aux autres. Il y a donc un coût avant-vente en temps et ressources. Mais il y a aussi un coût en opportunités manquées qui est plus difficile à évaluer.

Le coût émotionnel

Un acheteur vraiment perfide, laissera entendre au commercial qu’il tient la corde et qu’il a toutes les chances d’obtenir l’affaire. Il espère ainsi que ce même commercial communique son assurance et ses espoirs au plus grand nombre possible de ses collègues et patrons en interne. Plus il en parle, plus l’échec et perdre la face dans cette affaire deviendra insupportable…

Vous l’aurez donc compris, attention aux acheteurs rusés qui feront gonfler votre CTN sans que vous vous en aperceviez… Plus votre CTN augmente, plus l’acheteur renforce son rapport de force puisque le coût d’un échec augmente.

Mais comme toujours en négociation, cela joue dans les deux sens. Le client lui aussi a un CTN. Plus il passe de temps avec vous, plus il s’implique avec ses équipes, plus vous lui demandez de faire des efforts, plus le temps passe et se rapproche de ses dates butoirs, etc. Plus le client lui-même devient dépendant de la conversation commerciale qu’il a avec vous. Son CTN le piège.


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