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Accélérer la décarbonation : Greenwashing ou nouveau moteur du Key Account Management ?

marie oesterschlink Publié par Marie Oesterschlink – 17 mai 2023

La décarbonation est devenue un enjeu majeur qui s’impose aux entreprises pour réduire leur empreinte carbone et contribuer à la lutte contre le changement climatique.

En France, l’article 173 de la loi transition énergétique pour la croissance verte (publiée au Journal Officiel du 18 août 2015) impose d’ailleurs aux entreprises répondant à certaines caractéristiques d’inclure dans leur rapport de gestion annuel les émissions carbones générées par leur activité. 

En 2015, 17 objectifs de développement durable ont été votés par les Nations Unies. Ces objectifs de développement durable donnent la marche à suivre pour parvenir à un avenir meilleur et plus durable pour tous. Ils répondent aux défis mondiaux auxquels nous sommes confrontés, notamment ceux liés […] au climat, à la dégradation de l’environnement, […].

Il est important d’atteindre chacun d’entre eux [les objectifs ndlr], et chacune de leurs cibles, d’ici à 2030.

Le Club du Key Account Management a organisé une table ronde virtuelle il y a quelques jours pour aborder le sujet notamment de la décarbonation.

Cet événement a rassemblé des membres de divers secteurs -dont Somfy & Essity en tant qu’intervenants – et des participants comme Bouygues Immobilier, Adisseo, Saint Gobain- pour discuter des défis et des opportunités liés à la décarbonation dans le monde des affaires portées par les KAM.

En synthèse des échanges voici ce qui frappé mon attention :

La décarbonation, un axe de développement désormais essentiel de la relation comptes clés.

Les acteurs sont unanimes : dans les relations fournisseur – client, l’un des éléments qui impacte à la signature d’une affaire (quand cela s’y applique) est la notion de développement durable, et notamment de décarbonation. Une conscience collective se dessine clairement quant à la responsabilité écologique.

Les projets concrets, les décisions d’investissement s’accélèrent. De plus en plus de décideurs ont des objectifs et indicateurs précis dans les grands comptes sur ces sujets.

Les citoyens, les consommateurs, le grand public toujours plus conscients des problématiques de développement durable, d’urgence climatique, de décarbonation sont un moteur puissant pour pousser les entreprises à agir.

Dans la vie courante, de nombreuses mesures prises ces dernières années par le gouvernement ont ouvert le pas :  Interdiction des sacs plastiques non recyclables, tri des déchets, accélération des emballages recyclables ou réutilisables, …

Les entreprises intervenues lors de ce webinar le disent : la prise en considération des notions de développement durable dans l’entreprise est une nécessité partagée. 

Le développement durable doit à terme au sein de l’entreprise s’appliquer de manière transversale, en interne et en externe, sur l’intégralité de la chaine de fabrication.

Aider ses clients grands comptes à réaliser leurs propres objectifs de décarbonation : écoconception, production, logistique… par les solutions qu’on leur vend

On ne vend pas seulement à son client un produit « écologique », mais une valeur de développement durable sur l’ensemble du parcours. De l’approvisionnement à la production, jusqu’à la livraison, et au-delà du cycle de vente et de notre relation directe avec eux, il s’agit d’accompagner ses clients à eux-mêmes mieux gérer leur empreinte carbone dans leurs propres processus. Instaurer cet accompagnement peut sensibiliser et pousser le client à s’investir plus dans sa propre maitrise de son empreinte carbone.

Dans son intervention, Essity explique que la circularité a un réel impact sur la proposition de valeur : Soit des produits fabriqués recyclables, soit en fin de parcours et d’usage par le recyclage du produit. L’entreprise possède d’ailleurs l’un des plus grands centres de recyclage dans son secteur et gagne en termes de compétitivité comme d’impact environnemental avec ce principe de circularité.

Développer une proposition de valeur durable, nécessairement quantifiée, pour éviter tout « Green Washing »

Il est facile de dire que l’on veut faire plus écologique, et que l’on souhaite mettre en place des actions durables, mais il est aussi facile de tomber dans le simplisme sur un sujet qu’il ne l’est pas … c’est Le Green Washing.

Normes à respecter, indicateurs à surveiller, process à mettre en place…. Beaucoup de paramètres techniques à prendre en compte pour apporter une réelle & concrète valeur écologique aux actions de l’entreprise, car « faire le tri » et « arrêter les gobelets jetables » ne suffit plus.

L’ensemble de cette chaine d’actions concrètes permet à l’entreprise de proposer une réelle valeur en étant quantifiable et quantifiée. La promesse d’une mesure significative et concrète de l’impact de l’entreprise sur son écosystème.

Renforcer fortement ce faisant, la dimension partenariale : devenir stratégique pour ses grands comptes.

  • Le rôle du Kam – SAM :

Former ses équipes commerciales Grands Comptes sur ces concepts et ces initiatives à vendre la valeur spécifique : « sustainable value selling »

Tout ce qui n’est pas dit n’est pas connu ! un « Pain point » majeur sur le sujet est la connaissance et la transmission de l’information.

Le développement durable et la décarbonation sont encore des sujets peu maitrisés par la majorité des commerciaux. Il est nécessaire de sensibiliser et transmettre l’information aux fonctions commerciales, afin que ceux-ci aient les outils en main pour savoir informer et guider leurs clients.

Le KAM doit devenir un partenaire solide et fiable qui accompagne son client dans sa démarche éco-responsable, et de fait connaitre et maitriser l’offre proposée par son entreprise sur ce sujet. La formation et l’accompagnement des fonctions commerciales sont incontournables lorsque l’on souhaite s’inscrire dans cette démarche.

A ce sujet, Essity nous explique mettre désormais en place des formations spécifiques aux KAM pour les pousser à s’inscrire dans une démarche durable dans leurs plans de comptes.

Le KAM face à son client devient un partenaire stratégique capable d’orienter et conseiller son client de manière construite, consciente et intelligente dans sa propre démarche éco-responsable et prend ainsi une position de référence face à son client, ainsi capable de l’accompagner au-delà de ses besoins.

  • L’impact en interne-externe :

L’impact va au-delà de la chaine fournisseur – client, puisqu’il déborde favorablement sur des aspects éthiques ; notamment le bien être des salariés qui ont conscience de travailler pour une entreprise engagée sur le plan éco-responsable et une prospérité long terme : une pratique des affaires avec un impact durable.

Le fait de travailler pour une entreprise engage et renforce le sentiment de bien-être. Savoir que l’on travaille dans une entreprise qui traite le sujet de la durabilité, de l’écologie, des émissions de G.A.S donne un sens supplémentaire.

Somfy de son côté assure déjà avoir une communication 100% axée sur les solutions énergétiques de ses offres. Ses salariés et spécifiquement les fonctions KAM sont formées et impliquées dans ce processus.

Essity de son côté recrute des Key Account Managers qui devront devenir de réels conseillers partenaires de leurs clients.

Cette démarche pousse aussi le client à réfléchir sur son propre impact carbone et créé ainsi une réelle valeur sur la démarche qui devient logique et écologique.

Les opportunités de la décarbonation

L’innovation : La décarbonation pousse les entreprises à innover et à développer de nouvelles technologies et solutions pour réduire leur empreinte carbone. Cela peut conduire à la création de nouveaux marchés et à la croissance économique à la pérennité

L’amélioration de la réputation : Les entreprises qui s’engagent dans la décarbonation et adoptent des pratiques durables sont généralement perçues de manière plus positive par leurs clients, leurs partenaires et leurs investisseurs. Cela peut renforcer leur image de marque et leur compétitivité sur le marché.

L’attraction et la rétention des talents : Les entreprises qui s’engagent dans la décarbonation et la durabilité sont souvent plus attractives pour les employés, en particulier pour les jeunes talents qui accordent une importance croissante à ces enjeux.

Conclusion

La table ronde virtuelle a permis d’aborder les défis et les opportunités liés à la décarbonation autour de la fonction KAM. Les participants ont partagé leurs expériences et leurs stratégies pour aider les entreprises à réduire leur empreinte carbone et à s’adapter aux exigences croissantes en matière de durabilité.

La décarbonation est un enjeu complexe qui nécessite des efforts coordonnés de la part des entreprises, souvent d’un secteur et d’autres parties prenantes. Toutefois, les opportunités offertes par la décarbonation sont considérables, tant en termes de croissance économique que de création de valeur pour les entreprises et la société dans son ensemble.

À mesure que nous avançons vers un avenir plus durable et respectueux de l’environnement, il est essentiel de continuer à partager des idées et des solutions pour aider les entreprises à s’adapter et à prospérer dans ce nouveau paysage.

Pour ce qui est d’Halifax, nous aidons nos clients à mieux mesurer l’impact carbone de leurs séminaires et formations et l’intégrer dans leur décision. Faites le test et découvrez ICI votre impact carbone lié à la formation !

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