30% du succès d’une négociation réside dans une bonne préparation

nicolas caron Publié par Nicolas Caron

Souvent les commerciaux bâclent leurs préparations ou se concentrent sur des sujets trop techniques mais pas suffisamment sur les scénarios de négociation commerciale ou financière. À l’inverse, les acheteurs sont souvent sur-préparés ( cf : The purchasing chessboard 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers du cabinet AT Kearney… pour que vous passiez d’excellentes soirées).

Les 3 mauvaises excuses pour ne pas préparer

Je ne serai pas naturel

À priori, c’est toujours plus agréable de discuter avec quelqu’un de détendu et naturel. Mais si on y réfléchit, préférez-vous un commercial un peu coincé, mais qui défend bien la marge de l’entreprise ou quelqu’un de « naturel » qui va trébucher dès les premières attaques de l’acheteur ? Car il y a aussi dans le naturel beaucoup de mauvaises habitudes. Chasse le naturel et il revient au galop.

Je n’ai pas le temps

Arrêtons donc avec cette vilaine excuse trop souvent employée.
Quoi qu’il arrive, nous manquerons toujours de temps donc donnez-vous les bonnes priorités et souvenez de l’adage suivant : Les meilleurs sont souvent ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire !

Ça ne sert à rien

Celle-ci est plus malicieuse. Elle consiste à dire que de toute façon la négociation ne se passe jamais comme prévu, donc à quoi bon la préparer. Bref, c’est de la fainéantise cachée derrière une philosophie fataliste. Mais comme tout le monde le sait : des objectifs flous aboutissent toujours à des conneries précises !

Rien ne sert de courir, il faut partir à point

Comme la fable du lièvre et de la tortue, ne soyez pas aussi sûr de vous avant une négociation et démarrez tranquillement votre préparation, pas à pas. Cela consiste à :

  • La prise en compte du Contexte
  • La définition d’une Stratégie notamment en distinguant bien les positions des objectifs
  • Visualiser et répéter les bons comportements

Un discours improvisé a été répété au moins trois fois, une négociation bien conduite a été répétée soigneusement

Winston Churchill

Comment s’adapter au contexte ?

Appréhender la globalité de la négociation : La négociation, ce n’est pas juste un face à face. Il faut savoir intégrer dans sa négociation des interlocuteurs variés chez son client qui ne sont pas nécessairement visibles ou connus de lui. Pour le vendeur, il n’y a pas une négociation, mais des négociations avec parfois des objectifs contradictoires chez le client.

Évaluer le rapport de force : Beaucoup de commerciaux se sentent vulnérables face aux exigences de leurs interlocuteurs avant une négociation. Pour eux, cette pression s’accroit en cas d’ enjeux de chiffres d’affaires élevés… Mais un rapport de force n’est pas juste entre le plus grand et le plus petit. Par exemples, le plus rapide, le moins pressé, le plus entouré d’alliés etc…sont autant d’éléments pour apprécier le rapport de force.

Distinguer position et objectif

Tous les directeurs commerciaux connaissent l’immense difficulté qu’ils ont à négocier les demandes de prix de leurs commerciaux. « Ah, si mes commerciaux négociaient aussi bien avec le client qu’avec moi» est une rengaine que nous confient régulièrement des directeurs des ventes souvent confrontés à ce type de dialogues avec leurs commerciaux :

Vendeur : « Il faut qu’on fasse un prix de 80 au client. »

Directeur commercial : « Mais tu sais que 100 est notre limite, on ne peut pas. »

Vendeur : « Oui, mais le client a une proposition concurrente à 81, si on veut l’affaire, il a été clair avec moi, il faut 80. Alors à vous de décider si vous voulez qu’on vende ou pas. »

Pour ne pas perdre une affaire, le vendeur préfère le risque zéro et dépense souvent une énergie bien supérieure pour convaincre son manager que pour convaincre le client.

L’acheteur ne fait lui qu’afficher une position, c’est le MDO  (Most Desired Outcome ), qui se définit par la demande basse affichée de l’acheteur en début de négociation. Et l’acheteur a aussi en tête le LAA (Least Acceptable Agreement ),  qui est la limite maximum qu’il est prêt à concéder.

Ce que dit l’acheteur est sa position (80) , mais son objectif c’est de baisser le prix.

Pourtant de nombreux commerciaux se laissent piéger et confondent position et objectif.

Moralité, s’il est bien un moment où il ne faut pas écouter le client ou le questionner, c’est bien celui où il demande de baisser le prix ! Mieux vaut alors être sourd et se concentrer sur l’essentiel : Négocier.


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