3 clés pour réussir la conclusion de vos entretiens de prospection

Publié par Collectif

Les responsables du magazine Dynamique Entrepreneuriale m’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents. Voici la copie de l’article paru dans le numéro de Mars. (Comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude).

————————————————————————————————————————
Nous nous concentrerons aujourd’hui sur trois conseils pour aborder la conclusion des ventes qui n’imposent pas de négociation tarifaire très compliquée.
Le talent commercial consiste alors à déclencher la décision de son client.

Préparer en amont

L’objectif est de faire en sorte que le moment venu, la conclusion de la vente apparaisse comme naturelle. Pour cela vous devez penser à deux choses : Faire apparaître les objections avant la phase finale de l’entretien et engager progressivement votre interlocuteur.

Faire apparaître les objections avant la phase finale

Si votre client a encore des objections en tête au moment final, sa confiance ne sera pas suffisante pour qu’il accepte de donner son accord. Valider donc régulièrement pendant l’entretien que votre client est bien en phase avec vous en lui posant directement la question. Et si vous n’osez pas le faire, rappelez vous que l’objection la plus difficile à traiter est celle qui reste dans la tête de votre client…

Engager progressivement son interlocuteur

Votre interlocuteur aura plus de mal à refuser votre offre si vous lui en avez déjà fait accepter le principe en amont. Pour cela, vous pouvez utiliser des questions dites de principe. Généralement posées en fin de découverte des besoins, elles ont pour but d’obtenir du client un accord de principe sur ses dispositions à travailler avec vous dans le cas où les caractéristiques de votre produit répondraient bien à ses attentes…

Proposer au bon moment

Pour augmenter ses chances de réussite il est également important de prendre l’initiative de la conclusion au bon moment, c’est-à-dire quand le client est prêt à prendre sa décision. Ni trop tôt, ni trop tard. Selon le type de vente que vous êtes en train de mener, et bien sûr selon la personnalité de votre client, le bon moment peut apparaître très rapidement ou venir après plusieurs entretiens. Trois indices permettent de le repérer :

Le client change d’attitude

Vous avez pu, tout au long de l’entretien, découvrir la personnalité de votre client et identifier les principaux aspects de son comportement : Calme ou plutôt nerveux, proche de vous ou à une certaine distance, détendu ou très sérieux, etc. Or de façon inconsciente, le stress de la prise de décision provoque souvent un changement d’attitude qui doit vous alerter.

Le client s’intéresse à des détails

Qu’est-ce qu’un détail dans la vente ? C’est un point qui, a priori, n’est pas particulièrement discriminant par rapport aux autres solutions envisageables. Il s’agit des « modalités pratiques » de mise en route ou de fonctionnement courant. En vous posant ces questions sur les garanties, sur les délais de livraisons ou tout autre « détail » de cette nature, votre client vous dit également qu’il est temps de passer à la conclusion.
…

Le client vous demande de faire un « effort »

C’est une bonne nouvelle car le plus dur est fait, votre client vient de vous dire de façon très claire qu’il veut acheter votre produit.

Persister avec entrain

Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non »…
Eh bien si le client repousse votre offre, il vient en fait de repousser votre « première offre », rien de plus. Si vous avez des enfants prenez exemple sur eux. Contrairement aux adultes, ils hésitent rarement à insister et cette méthode est souvent efficace. Alors, fixez-vous au moins comme objectif de traiter trois refus successifs. Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite… surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.

Et oui, quelles que soient vos techniques, c’est avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client.

Soyez convaincu, vous serez convaincant !

Et puis comme le disait le spécialiste mondialement reconnu de la conclusion, même si vous n’êtes pas complétement sûr de vos chances, sur un malentendu, ça peut marcher!

Allez, bon business à tous